ESTRATEGIAS PARA SUBIR LOS PRECIOS

CÓMO SALIR DE LA TRAMPA DEL PRECIO BAJO SIN DAR LA SENSACIÓN DE QUE SE ENGAÑA AL CLIENTE

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En el imaginario colectivo existe la creencia de que en época de rebajas los comerciantes siguen ganando dinero aún con la bajada de precios y las preguntas que se hacen los clientes son:

• ¿Entonces cuánto ganan cuando venden las cosas al precio normal?
• ¿Nos están engañando los comerciantes cuando venden al precio normal?

Es obvio para cualquier persona que tenga una tienda que las rebajas no son una temporada en la que se amasen fortunas. En algunos casos es necesario rebajar tanto el precio que puede acabar vendiéndose por debajo del precio de compra, pero aún aunque no se llegue a ese extremo lo cierto es que los reducidos márgenes de la época de rebajas no son suficientes para cubrir todos los costes fijos que puede tener un comercio.

Pero esa es la forma de pensar de los clientes y con ella hay que convivir.

Con esta mentalidad de base nos plantamos en la situación actual, con una crisis económica importante a la que muchos comercios y fabricantes han respondido bajando los precios de sus productos. Bajadas de precios hechas para “ayudar al consumidor” y para “mantener las ventas”.

Y ahora la cuestión:
¿Cómo se pueden volver a subir los precios sin dar la sensación al cliente de que se le está engañando?

La respuesta tiene que pasar de forma obligada por ofrecerle algo más. No se puede subir los precios simplemente porque la clientela se sentirá engañada y pensará cosas del estilo:
“Si la empresa funcionaba con los precios bajos a qué viene subirlos de nuevo, ¿para exprimirnos?, ¿para ganar más?”

Se plantea, por tanto, la necesidad que incorporar nuevos servicios, funcionalidades o lo que sea al producto de manera que aumenten el valor que tienen para los clientes.

TÉCNICAS PARA AUMENTAR EL VALOR DE LOS PRODUCTOS:

Estas son algunas técnicas que se pueden utilizar para aumentar el precio del producto pero haciendo al mismo tiempo que el cliente perciba un cambio sustancial en el mismo que pueda justificar este aumento:

• CAMBIAR ALGÚN ATRIBUTO DEL PRODUCTO:

Para un comerciante en más complicado que para un productor puesto que no transforma sino que generalmente pone a disposición del cliente sin cambiar nada en el producto.

No obstante, dentro de las posibilidades existe cierto grado de transformación que puede hacerse, por ejemplo, en alimentación (frutería, carnicería,…) se pueden hacer preparados para ser posteriormente cocinados, la elaboración justificaría el aumento del precio puesto que tiene un claro valor añadido.

• TRASLADAR LA DECISIÓN DE COMPRA AL CLIENTE:

Es una estrategia válida para productos que constan de una base a la que se incorporan añadidos (como ejemplo: la pizza que cobra por ingrediente adicional) el precio del producto base se puede mantener bajo y los márgenes se pueden aumentar en los “ingredientes”.

Esta fórmula se puede aplicar, por ejemplo, en comercios de aparatos electrónicos en los que se oferta un modelo básico a un precio bajo. Es en las mejoras sobre este básico, que son opcionales para el cliente, en las que se pueden obtener beneficios para el comercio.

• CREAR AGREGADOS DE DEMANDA:

Crear “packs” promocionales es una buena fórmula para subir el precio. La suma de dos bienes tiene que suponer un aumento de precio sobre uno sólo si bien suele tener la contrapartida de que es menor que si se ambos se adquieren por separado. No obstante, esta estrategia es también especialmente útil para dar salida a productos que por sí solos no se venden tanto, al asociarlos con otros de mayor rotación.

Paquetes de venta se pueden ofrecer en todo tipo de comercios, desde alimentación a moda y complementos, de hecho se pueden incluso adquirir productos especiales para la confección de esos packs, como pudieran ser, corbatas para camisas, bisutería para vestidos,…

• SEGMENTACIÓN DE CLIENTES:

Una alternativa posible pero complicada es la de ofrecer un trato (un precio) diferente a cada persona en función de una serie de criterios. Es necesario hacer notar que estos criterios tienen que estar especialmente vinculados a un aumento del valor para el cliente si lo que se quiere es subir el precio.

Los criterios pueden establecerse por elementos del propio comercio (como el horario de apertura) o por elementos del mismo producto (productos especiales para ciertos colectivos), pero siempre ha te tenerse muy en cuenta que tienen que ofrecer un valor especial para el cliente. Por ejemplo, un cliente no valorará un aumento de los horarios si acude al comercio a la misma hora que antes, pero sí lo hará si esa ampliación le permite acudir al comercio.


CONCLUSIONES:
De momento no hay prisa porque tenemos crisis para varios meses, pero no estaría de más empezar a pensar en estas técnicas y cómo se pueden aplicar en cada comercio para que cuando llegue el momento el comercio esté preparado para actuar.


AUTOR:
Borja Escalona
Asesor Técnico Comercial
GATC Gernika-Lumo: Elaboración propia